Business: เจรจาธุรกิจอย่างเซียนด้วยเทคนิคการต่อรองจากเอฟบีไอ

เจ้าหน้าที่เอฟบีไอนับเป็นมนุษย์ที่มีทักษะในการเจรจาต่อรองกับคน (negotiation) อยู่ในขั้นปรมาจารย์ เพราะแต่ละวัน พวกเขาต้องสอบปากคำและพูดคุยกับคนหลายประเภท เพื่อหาข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการปิดคดี จึงเป็นเรื่องดี ถ้านักธุรกิจได้เรียนรู้ทักษะการเจรจาจากคนกลุ่มนี้ UNLOCKMEN เลยอยากมาแนะนำเทคนิคการเจรจาที่เจ้าหน้าที่เอฟบีไอใช้ในการทำภารกิจ ซึ่งแต่ละเทคนิคทุกคนสามารถนำไปปรับใช้ในการเจรจาทางธุรกิจ และมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้นกว่าเดิม

รู้เข้ารู้เราก่อนไปรบ

ก่อนที่เราจะไปเจรจากับใคร สิ่งแรกที่เราควรทำ คือ ศึกษาข้อมูลอีกฝ่ายให้มากที่สุด เพราะถ้าเรามีข้อมูลมากพอที่จะรู้ว่าอีกฝ่ายอาจคิดหรือทำอะไรในแง่ลบบ้างในวันเจรจา เราก็จะสามารถเตรียมแผนตอบโต้การกระทำของอีกฝ่ายล่วงหน้าได้  ดังนั้น เราควรไม่พลาดเรื่องการศึกษาฝ่ายตรงข้าม และการวางแผนล่วงหน้า มันส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจาอย่างสูงเลย

ลงสนามรบแล้ว อย่าลืมใช้โทนเสียงให้เหมาะสม

โทนเสียงในการพูดที่แตกต่างกัน เหมาะสมกับสุถานการณ์ที่แตกต่างกัน เช่น โทนสนุกสนาน (Positive and playful) อาจเหมาะกับสถานการณ์ที่ต้องการความผ่อนคลาย โทนผ่อนคลายเนิบช้า (Late-night DJ voice) อาจเหมาะกับการอธิบายสิ่งที่ต้องการความสนใจอย่างสูง หรือ โทนสั่งหรือควบคุมคนอื่น อาจเหมาะกับ สถานการณ์ทื่เราต้องโชว์พาว ฯลฯ หากเราเลือกโทนเสียงได้ถูกต้องเหมาะสมกับสถานการณ์ ประโยชน์ที่จะตามมา คือ คนฟังจะรู้สึกสบายใจมากขึ้น ตั้งใจฟังเรามากขึ้น และจะช่วยให้เราประสบความสำเร็จในการเจามากขึ้นด้วย ดังนั้น เวลาเจรจาทางธุรกิจ อย่าลืมแคร์เรื่องโทนเสียงในการพูดของตัวเองด้วย

ทบทวนคำพูดของอีกฝ่าย

บนโลกนี้มีเทคนิคการสนทนาที่เรียกว่า การสะท้อน (Mirroring) อันเป็นการตอบโต้บทสนทนาของอีกฝ่ายด้วยการทวนคำพูดของพวกเขา เพื่อแสดงให้เห็นว่าเรามีความใส่ใจ เห็นอกเห็นใจ และรับฟังในสิ่งที่คนอื่นพูด ซึ่งจะช่วยให้คู่สนทนาอยากเปิดใจกับเรามากขึ้น ไว้วางใจเรามากขึ้น และอาจช่วยให้เขาช่วยให้เราได้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการเจรจามากขึ้น โดยที่เราไม่ต้องถามตรง ๆ ด้วย

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเรากำลังเจรจาซื้อขายของกับลูกค้า ลูกค้าบอกกับเราว่าสินค้าที่เราเสนอขายพวกเขานั้น “มีราคาแพงเกินไป” หากเราตอบกลับพวกเขาว่า “สินค้าราคาแพงเกินไปหรอครับ?” มักก็มีโอกาสที่พวกเขาจะพูดถึงสาเหตุที่ทำให้พวกเขาพูดแบบนั้นออกมากขึ้น เช่น เขาอาจจะตอบกลับมาว่า “สินค้าคุณภาพดีนะ แต่ตอนนี้กำลังมีปัญหาเรื่องงบ”

เมื่อเรารู้แล้วว่าปัญหา หรือ pain point ของลูกค้าคืออะไร การคิดและเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขามันก็ง่ายขึ้น และโอกาสที่การเจรจาจะประสบความสำเร็จก็มีสูงขึ้นเช่นกัน

พยายามอธิบายตัวตนของคู่เจรจา

ถ้าเราสามารถอธิบายหรือคาดคะเนตัวตนของฝ่ายตรงข้ามได้ เช่น เข้าใจว่าเขาเกลียดของราคาแพง หรือ ชอบมองหาคุณค่าในสิ่งของ เป็นต้น มันจะเป็นประโยชน์ต่อการเจรจาอย่างมาก เพราะจะรู้อย่างแน่นอนว่าข้อเสนอแบบไหนที่จะทำให้พวกเขาพอใจ แต่ถ้าเราไม่มั่นใจว่าเขาเป็นคนแบบนั้นจริงหรือไม่ เราก็อาจจะพูดว่า “ดูเหมือนว่าคุณจะไม่ชอบของแพงนะ” หรือ “ดูเหมือนว่าคุณจะชอบของที่มีคุณค่านะ” การพูดแบบนี้จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามไม่รู้สึกเหมือนโดน judge ช่วยเปิดโอกาสให้ฝ่ายตรงข้ามได้อธิบายตัวเองมากขึ้น และจะช่วยให้เราคิดวิธีแก้ปัญหาที่ตอบโจทย์พวกเขาได้มากขึ้นเช่นกัน

มองหาหงส์สีดำ

การสังเกตถือเป็นทักษะสำคัญต่อการเจรจา โดยเฉพาะการสังเกตและค้นหา หงส์สีดำ (black swan) หรือ ข้อมูลที่ดูไม่พิษภัย หรือ ดูจะไม่ส่งผลกระทบต่อการเจรจา แต่ในความเป็นจริง มันสามารถเปลี่ยนทิศทางของการเจรจาทั้งหมดได้ในพริบตา black swan เป็นได้ทุกอย่าง ตั้งแต่ปัญหาด้านการเงินย่อม ๆ  โอกาสทางธุรกิจ ความชอบส่วนตัว หรือ ข้อจำกัดเล็ก ๆ น้อย ๆ ของอีกฝ่าย ฯลฯ ซึ่งอาจเปลี่ยนแปลงผลการเจรจาของเราได้ในอนาคต ในการเจรจามักมี black swan ซ่อนอยู่เสมอ ถ้าเราหา black swan เจอ เราจะเป็นต่อฝ่ายตรงข้ามมากโขเลยทีเดียว

การเจรจาถือเป็นเรื่องที่น่าปวดหัว และใช้เวลา ดังนั้น ถ้าเรารู้สึกเครียด เพราะการเจรจามันไม่เดินหน้าไปไหนเลย เราขอแนะนำให้ลองหยุดและกลับมาทบทวนตัวเองก่อน เมื่อพร้อมแล้วค่อยเริ่มใหม่จะดีกว่า

Appendix: 1 / 2