Business

เจรจาครั้งหน้าไม่มีแพ้ ‘5 ทักษะการต่อรองสไตล์ FBI’ปะทะกับใครก็กุมชัยชนะแน่นอน

By: PSYCAT June 27, 2017

ไม่ว่าจะพยายามหลีกเลี่ยงแค่ไหน ชีวิตเราก็ต้องพบปะกับการเจรจาต่อรองอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเรื่องง่าย ๆ อย่างการต่อรองกับเพื่อนว่าจะไปกินเหล้าร้านไหนกันดี ต่อรองกับแฟนสาวเพื่อขอออกไปเที่ยว ไปจนถึงเรื่องราวยิ่งใหญ่อย่างการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ

ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองระดับไหน เราก็ล้วนแต่ต้องการจะเป็นฝ่ายกุมชัยชนะไว้ในมือทั้งนั้น

UNLOCKMEN จึงเอาเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ใช้ความฉลาดทางอารมณ์ล้วน ๆ จากคำบอกเล่าของ Chris Voss อดีต FBI Crisis Negotiation Team ที่ทำงานด้านการเจรจาต่อรองมากว่า 24 ปี ถ้าได้เทคนิคที่ผ่านการสรุปจากการทำงานยาวนานจากเขามาใช้ รับรองว่าเจรจาครั้งต่อไป ไม่มีพลาดแน่นอน

1.พูดทวนคำ

หนึ่งในวิธีการสุดสามัญคือการพูดทวน หรือพูดซ้ำคำ โดยพูดซ้ำ 1-3 คำล่าสุดที่คู่เจรจาของคุณเพิ่งพูดออกมา เพราะนี่คือวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการสร้างความรู้สึกเป็นมิตรกับคู่เจรจา และทำให้คู่เจรจาของคุณรู้สึกปลอดภัยมากพอที่จะเปิดใจคุยกับคุณ

สิ่งที่ขาดไม่ได้นอกจากการทวนและซ้ำคำ ก็คือน้ำเสียง ให้ใช้น้ำเสียงที่นุ่มนวลและเป็นมิตรที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ ถ้านึกไม่ออก ก็นึกถึงเสียงของดีเจเปิดเพลงในวิทยุช่วงกลางดึก เทคนิคเหล่านี้จะช่วยทำให้บทสนทนาดำเนินไปอย่างช้าลง ช่วยประวิงเวลาให้เราสามารถคิดอะไรก่อนพูดได้มากกว่าเดิม

2.แสดงความเอาใจใส่

แสดงให้คู่เจรจาของคุณเห็นว่า คุณสังเกตเห็นอารมณ์ความรู้สึกต่าง ๆ ที่เขาแสดงออกมา โดยพยายามสังเกตจากสีหน้า คำพูด โดยเฉพาะความรู้สึกทางลบ และอย่าลืมพูดวลีที่แสดงออกมาว่าคุณรู้ว่าเขารู้สึกอะไร เช่น “ฟังดูเหมือนคุณกำลังกลัวที่จะ…นะ” หรือ “ดูเหมือนว่าคุณกำลังกังวลเรื่อง…นะ” เป็นการแสดงให้รู้ว่าเรามองเขาออก เหมือนเป็นการลอกเกราะคุ้มกันที่เขาปกป้องตัวเองออกทีละชั้น ๆ

3.หลอกล่อให้อีกฝ่ายพูดคำว่า”ไม่”

การถูกบังคับให้ต้องตอบคำถามว่า “ใช่” มักทำให้คนเรารู้สึกว่าตัวเองต้องตกเป็นฝ่ายตั้งรับ เป็นฝ่ายถูกรุกล้ำ ถูกกระทำ นักกฎหมายมักเรียกวิธีนี้ว่าการต้อนให้จนมุม

ใครจะชอบถุกต้อนให้จนมุมล่ะ? ดังนั้นเราควรกระตุ้นให้อีกฝ่ายได้ตอบคำถามด้วยคำว่า “ไม่” เพราะจะทำให้เขารู้สึกปลอดภัย มั่นคง และคิดว่าตัวเองควบคุมทุกอย่างได้ ฉะนั้นจึงควรถามคำถามประเภทที่เรารู้อยู่แล้วว่าเขาต้องตอบคำว่า”ไม่” ออกมาแน่ ๆ เช่น “นี่คุณกำลังไม่อยากคุยกับผมหรือเปล่าครับ?” หรือ “คุณท้อกับการเจรจาครั้งนี้แล้วหรือยัง?”

4. “โห ใช่เลยครับ” พูดให้ติดปาก

ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวคู่เจรจาคือช่วงเวลาที่เขารู้สึกว่าเราเข้าอกเข้าใจความรู้สึกของเขา รวมถึงเข้าถึงความฝันที่เขามีอยู่ในหัว ดังนั้นเราต้องพยายามใช้คำพูดเพื่อยืนยันให้เขาเห็นว่าเราเข้าอกเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการ ด้วยการพูดคำที่แสดงความเห็นด้วยย้ำลงไป เช่น ใช่ครับ จริงด้วยครับ คุณพูดถูกมากเลย

เมื่อคู่เจรจารู้สึกว่าเรากับเขามีอารมณ์ร่วมกัน มีความฝันร่วมกันจะยิ่งทำให้เขาเข้าสู่ห้วงฝันและมีแนวโน้มที่จะคล้อยตามเรามากขึ้น

5.ให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเขาเป็นฝ่ายควบคุมเราอยู่

อีกหนึ่งสุดยอดเคล็ดลับของการเป็นฝ่ายได้เปรียบในการเจรจา คือการทำให้คู่เจรจารู้สึกว่าเขาเป็นฝ่ายควบคุมเราได้ (แต่จริง ๆ แล้วไม่เลย) โดยเราต้องอย่าพยายามทำให้เขารู้ว่าเรากำลังบังคับให้เขาตอบว่า “ใช่” เพื่อแสดงว่าเขากำลังเป็นฝ่ายเพลี่ยงพล้ำ แต่เราควรตั้งคำถามที่จะทำให้เขาหาคำตอบต่อเอง แล้วต้องยอมรับต่ออย่างเงียบ ๆ ว่าสิ่งที่เราพูดมันใช่ และเขาก็เห็นด้วยกับเรา

การเจรจาต่อรองแม้จะเป็นเรื่องที่หลายคนอยากเบือนหน้าหนี แต่ตลอดชีวิตนี้เราก็คงเลี่ยงไม่ได้เป็นแน่ คงจะดีไม่น้อยถ้าเราจำเทคนิคสไตล์ FBI เหล่านี้ไปลองปรับใช้ รับรองได้ว่าไม่ว่าจะเจรจาต่อรองครั้งไหน ก็ไม่มีพลาดแน่นอน

 

SOURCE

PSYCAT
WRITER: PSYCAT
Share on Facebook Share on Twitter Share on Line