พลิกเกมได้ถ้าใจนิ่งพอ ‘วิธีเจรจาต่อรองขั้นเทพ’ คุมเชิงได้แม้อำนาจต่อรองน้อยกว่า

ขึ้นชื่อว่าการเจรจาต่อรองแล้ว ไม่ว่าจะในเชิงธุรกิจที่ขับเคี่ยวกันดุเดือด หรือหน้าที่การงานที่ต้องสู้เพื่อให้ได้สิ่งที่ดีที่สุด เราทุกคนล้วนแต่ต้องการเจรจาต่อรอง แลกเปลี่ยนให้ผลที่ได้ออกมาพอใจร่วมกันทุกฝ่าย โดยปกติการเจรจาต่อรองก็ย่อมต้องอาศัยศาสตร์และศิลป์ จะไปแบบมั่ว ๆ ไม่รู้อะไรเลยไม่ได้อยู่แล้ว

แต่การเจรจาต่อรองที่ “เรามีอำนาจต่อรองน้อยกว่า” หรือรู้ทั้งรู้ว่าเราก็ไม่ได้มีผลประโยชน์อะไรไปแลกกับอีกฝ่ายมากนัก ยิ่งเป็นความท้าทายที่หลายคนเผลอถอดใจไปล่วงหน้า (ก็ดูรูปการณ์แล้ว ไม่น่าจะไปต่อรองอะไรกับเขาได้) แต่เราอยากชวนมาปลดล็อกความเข้าใจผิด ๆ เสียใหม่ อย่างน้อยก็ต้องลองสักตั้งก่อนถอดใจ แม้หลายการต่อรอง เราอาจเลี่ยงได้ แต่กับบางสถานการณ์คับขันตรงหน้าต่อให้รู้ว่าอำนาจน้อยกว่าก็ต้องกระโจนลงไปอยู่ดี

ดังนั้นลองเอาวิธีเหล่านี้ไปปรับใช้ เพราะแม้จะไม่ได้มีอำนาจล้นมือ แต่ถ้ารู้เท่าทัน การเจรจาต่อรองให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการก็อาจไม่ยากอย่างที่คิด

“ผลลัพธ์ที่ต้องการอาจไม่ได้มีแค่หนึ่ง”

การเป็นฝ่ายเหนือกว่าในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะทางธุรกิจ หน้าที่การงาน หรือเรื่องไหน ๆ คือการที่เราสามารถพูดคุยไปถึงจุดที่ “เราได้ในสิ่งที่เราต้องการ” หลายครั้งเมื่อเราดูมีอำนาจต่อรองน้อยกว่า หรือไม่น่ามีอะไรไปแลกจนอีกฝั่งพึงพอใจได้ เราจึงมักคิดว่าเราเป็นฝ่ายเสียเปรียบอยู่เสมอ

แต่จริง ๆ แล้ว การเจรจาเพื่อ “ได้ในสิ่งที่เราต้องการ” นั้นไม่ได้มีเพียงหนึ่งทาง การนึกถึงผลลัพธ์ในหลากหลายหนทาง หลาย ๆ วิธีไว้ล่วงหน้า ก็เป็นอีกวิธีที่จะทำให้เราเจรจาต่อรองได้ลื่นไหลมากขึ้น ถ้ามัวยึดอยู่แค่ว่าจะไปเอาผลลัพธ์นี้อยู่ผลลัพธ์เดียวและยึดติดกอดไว้ โดยไม่ทันนึกภาพผลลัพธ์อื่น ๆ ทันทีที่โดนอีกฝ่ายพลิกเกมไปทางที่เขาได้ประโยชน์ หรือเขาปฏิเสธทางที่เราเสนอไว้ เราจะตัน ไปต่อไม่ได้ หรือพาลคิดเอาว่าเราไม่มีโอกาสพลิกมาได้ตามต้องการแล้ว

การคิด และนึกภาพผลลัพธ์หลาย ๆ แบบล่วงหน้า ยังช่วยดึงดูดใจให้เราเห็นหนทางเจรจามากขึ้น อยากต่อรอง (มากกว่าถอดใจ) ที่สำคัญยังเป็นการฝึกตัวเองไม่ให้ติดอยู่ในทางตัน ทุกครั้งที่อีกฝ่ายพยายามต้อนเราไปสู่ทางตัน (เพราะเขาคิดว่าเรามีผลลัพธ์สูงสุดเพียงหนึ่ง)

“อำนาจต่อรองน้อย แต่ข้อมูลมากกว่า”

การไปสัมภาษณ์งานในองค์กรยักษ์ใหญ่ แถมผู้สมัครก็เป็นคนเก่ง ๆ ที่อยากร่วมงานกับที่นี่ทั้งนั้น หรือการเจรจาธุรกิจที่เราก็รู้ว่าเราไม่ได้มีทุน มีทรัพยากรอะไรจะเอาไปต่อรองกับอีกฝ่ายได้ หรือหลาย ๆ สถานการณ์ที่คล้ายว่าการเจรจาต่อรองดูแล้วเราจะเป็นฝ่ายเพลี่ยงพล้ำ

สิ่งหนึ่งที่เป็นอำนาจไม่แพ้ผลประโยชน์อย่างทุน ทรัพยากร คือ “ข้อมูล” หรือองค์ความรู้ ยิ่งเราทำการบ้านมามาก ศึกษามาละเอียด ไม่ใช่แค่ข้อมูลทั่ว ๆ ไปว่าคนที่เราต่อรองด้วยคือใคร ธุรกิจเขาทำอะไร แต่การหาข้อมูลเรื่องปัญหา อุปสรรค หรือความท้าทายที่เขาเผชิญอยู่

นอกจากรู้จุดอ่อนเขาแล้ว ถ้าเราทำการบ้านเพิ่มไปอีกว่าจะมีวิธีการแก้ปัญหาเหล่านั้นวิธีไหนบ้างที่มีแค่เราเท่านั้นที่ไปเติมเต็มได้? หรือศักยภาพไหนของเราที่จะสร้างแต้มต่อให้รอยรั่วนั้นของเขา?

แม้อำนาจต่อรองจะไม่มาก แต่การมีข้อมูล จุดอ่อน หรือปัญหาของอีกฝั่งมาก แถมต่อรองด้วยข้อเสนอว่าจะแก้ปัญหาให้ด้วยศักยภาพของเราได้อย่างไรบ้าง (และอาจจะด้วยสิ่งอื่น ๆ ที่เราต่างจากคนอื่น) วิธีแบบนี้แม้ไม่ได้มีอำนาจต่อรองสูงส่ง แต่ข้อมูลและความรู้ก็อาจพลิกเกมกลับมาให้เราได้เช่นกัน

อำนาจต่อรองน้อย ไม่ได้แปลว่าต้องยอมเสียเปรียบ

แม้จะรู้ทั้งรู้ว่าเสียเปรียบ คิดกี่ตลบก็เห็นว่าเราไม่มีอะไรเอาไปต่อรองกับเขา แต่ถ้าการเจรจาต่อรองนี้ยังเกิดขึ้น แปลว่าเราไม่ได้ถูกบังคับ ไม่ได้ถูกชี้ขาดว่าต้องทำหรือไม่ต้องทำอะไร  แปลว่าผลลัพธ์ยังไม่สิ้นสุด และเราต้องเต็มที่กับมัน

อย่าปล่อยให้ตัวเองคิดว่าเราอำนาจต่อรองน้อยกว่าเขาขนาดนี้ เขาเสนออะไรมาก็รับ ๆ ไปให้หมดก็แล้วกัน การคิดแบบนี้นอกจากจะทำให้เราดูเป็นหมูในอวย พร้อมให้อีกฝ่ายไล่บี้ตามใจต้องการ อีกฝั่งยังสังเกตเห็นด้วยว่าเราไม่ได้มีศักยภาพหรือความเชื่อมั่นใด ๆ เลย

ดังนั้นต่อให้อำนาจต่อรองจะไม่เท่ากันสักแค่ไหน ก็ไม่ได้หมายความว่าเราต้องยอมเสมอไป อะไรที่ไม่โอเค เรามีสิทธิทุกประการที่จะปฏิเสธ หรือไม่รับข้อเสนอ โดยทุกการปฏิเสธ ให้ใส่เหตุผล หรือเสนอเงื่อนไขเพิ่มเติมไปว่าเราจะรับก็ต่อเมื่อมี (บอกสิ่งที่เราต้องการ) ตอบแทน

การเจรจาต่อรองไม่ได้มีเกณฑ์เป็นตัวเลขตายตัว ดังนั้นต่อรองให้ถึงที่สุด ได้หรือไม่ได้อย่างน้อยเราได้พยายามในทางของเรา ดีกว่านั่งกุมมือพยักหน้า หรือยอมเสียเปรียบเพียงเพราะคิดว่าเราไม่มีอะไรดี

ต่อรองเก่ง ไม่ใช่แค่พูดเก่ง แต่ต้องฟังให้เป็น จับจังหวะให้ได้

การมีอำนาจต่อรองน้อยกว่า ไม่ได้แปลว่าเราจะต้องบุกไม่ยั้ง รุกท่าเดียว จนเผลอพูด ๆ ๆ ส่งสารอย่างเดียว เพราะเข้าใจว่าการใส่หนัก จัดเต็มจะทำให้อีกฝั่งเปลี่ยนใจได้ หรือได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่การส่งสารออกไปเท่านั้น แต่คือการรับสาร คือการฟังให้เป็นด้วยเช่นกัน

ในการเจรจาต่อรอง โดยเฉพาะเมื่อเราอยู่ในฝั่งที่อำนาจต่อรองไม่เท่ากัน การฟังคือการจับประเด็นที่สำคัญที่สุด รวมถึงดูเจตนา ความต้องการของอีกฝ่ายด้วย การฟังจึงเป็นการสำรวจสถานการณ์ที่มีความหมาย เมื่อเรารู้ว่าอีกฝั่งต้องการอะไรหรือมีเจตนาอะไร เราจะสามารถวิเคราะห์และหาทางตอบโจทย์ความต้องการนั้น โดยที่นึกถึงผลลัพธ์ที่เราต้องการไปพร้อมกันได้ด้วย

รวมถึงการฟังแต่ละครั้ง ไม่ใช่แค่เนื้อหาเท่านั้น ภาษากาย น้ำเสียง ท่าทางของผู้พูด ยังมีส่วนอย่างมากที่เราพิจารณาได้ว่าแนวโน้มการเจรจาควรดำเนินต่อไปในทิศทางใด

การเจรจาต่อรองอะไรก็ตามเต็มไปด้วยความท้าทายในตัวมันเองที่คนสองฝ่ายหรือมากกว่านั้น จะต้องหาทางต่อรองผลประโยชน์ที่ดีที่สุดร่วมกันให้ได้ แต่ความท้าทายก็ยิ่งเพิ่มเป็นทวีคุณเมื่อเรารู้อยู่เต็มอกว่าเราไม่ได้มีอำนาจต่อรองขนาดนั้น อย่างไรก็ตามการที่มีการเจรจาเกิดขึ้น หมายความว่าอีกฝั่งเองก็มองเห็นผลประโยชน์บางอย่างที่เรามีอยู่ ดังนั้นอย่าเพิ่งถอดใจ ลองทำใจนิ่ง ๆ มั่นใจในศักยภาพตัวเอง แล้วนำวิธีเหล่านี้ไปใช้ในการเจรจาต่อรองครั้งหน้าดู